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◆企業(yè)要發(fā)展首先解決的第一點(diǎn)是如何分錢(qián)的問(wèn)題！我們做戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候，我們必須回答我們給各個(gè)利益體是否都帶來(lái)了更大利益，他們是否都參與了戰(zhàn)略規(guī)劃的過(guò)程，否則你的戰(zhàn)略肯定是個(gè)不可實(shí)施的、失敗的戰(zhàn)略。

   “戰(zhàn)略”這個(gè)詞是來(lái)自于西方。西方經(jīng)濟(jì)發(fā)展這么多年，所以它在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中有很多的戰(zhàn)略，而我們國(guó)家在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的歷史還太短，所以我們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)里還沒(méi)有太多的戰(zhàn)略體系。很多的戰(zhàn)略思想都是從西方引進(jìn)來(lái)的，其實(shí)在中國(guó)的古代，在孫子兵法里面就有大量的戰(zhàn)略其實(shí)都是一樣的。從中國(guó)的文字來(lái)看什么是“戰(zhàn)略”。首先我們看一個(gè)“略”字，“略”字是一個(gè)“田”加一個(gè)“各”，“各”就是利益的個(gè)體，就像打仗一樣，打完仗以后我們古代就要開(kāi)始封地，封王。打仗的目的是為了分這塊地，所以可以理解什么是“略”字，就是我們?yōu)榱俗瞿骋患虑槎@得的利益，而這個(gè)利益怎么分配，這個(gè)“略”是這個(gè)概念。所以我們要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)新的市場(chǎng)，讓客戶(hù)得到它的價(jià)值，股東得到價(jià)值，而員工也要得到價(jià)值，社會(huì)得到稅收，你的合作伙伴也賺到錢(qián)，這就是戰(zhàn)略。毛主席說(shuō)的好，打土豪分田地，咱是為了分田地這個(gè)“略”字，然后咱們?nèi)ゴ蛲梁溃@很明確，所以農(nóng)民就跟著毛主席鬧革命，打土豪、分田地?！皯?zhàn)”字上面兩個(gè)“口”，中間一個(gè)“田”，一個(gè)“十”字，這邊一個(gè)“戈”，就是眾人拿著刀槍?zhuān)憩F(xiàn)出一種戰(zhàn)爭(zhēng)的場(chǎng)面，所以他們?yōu)榱舜蜈A了以后來(lái)封地，來(lái)圍仗，所以戰(zhàn)略是這樣來(lái)的。

   今天我們?yōu)榭蛻?hù)創(chuàng)造價(jià)值，社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，為股東創(chuàng)造價(jià)值，為員工帶來(lái)他們的效益而戰(zhàn)，其實(shí)戰(zhàn)略是這樣一個(gè)意思。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就像一條船一樣，船上很多人都在劃，我們可以看到有客戶(hù)，如果客戶(hù)不付你的錢(qián)，不坐你的船？那你渡誰(shuí)呢？所以你要讓客戶(hù)將來(lái)忠誠(chéng)你，另外你的股東如果沒(méi)有回報(bào)的話(huà)他不會(huì)來(lái)投資，你的員工你不激發(fā)他，發(fā)揮他的潛能的話(huà)，他不會(huì)上你的船，不會(huì)來(lái)幫你，做你的船員。所以我們必須要和諧。和諧這個(gè)詞是怎么來(lái)的呢？一個(gè)禾苗的“禾”加一個(gè)“口”。什么意思呢？人人都有飯吃就是“和”。什么是“諧”呢？“言”字旁一個(gè)“皆”，表達(dá)自己的意見(jiàn)，那就是“諧”。

   所以今天我們企業(yè)做戰(zhàn)略，我們必須先談這個(gè)“略”字，“略”字里有個(gè)田，分成四塊，里面有客戶(hù)、股東、員工、社會(huì)。在封建時(shí)代，分田最多的是股東，是那些地主和封建統(tǒng)治者；在社會(huì)主義時(shí)期，分田最多的社會(huì)，全是大家共同擁有的；在資本主義國(guó)家，分田最多的也是股東，那什么時(shí)候客戶(hù)和員工分到比較多呢？回答是當(dāng)市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，現(xiàn)在真正的開(kāi)始轉(zhuǎn)型了。所以戰(zhàn)略研究的是我們創(chuàng)造價(jià)值如何分配的問(wèn)題，如果解決了這個(gè)問(wèn)題大家才有動(dòng)力研究如何去“戰(zhàn)”。而“藍(lán)海戰(zhàn)略”研究的是恰恰是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)需要讓客戶(hù)和員工分配最多的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)該怎么做，怎么管理。

   今天我們的整個(gè)社會(huì)都在轉(zhuǎn)型，我們企業(yè)必須轉(zhuǎn)型，我們做戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候，我們必須回答我們給各個(gè)利益體是否都帶來(lái)了更大利益，他們是否都參與了戰(zhàn)略規(guī)劃的過(guò)程，否則你的戰(zhàn)略肯定是個(gè)不可實(shí)施的、失敗的戰(zhàn)略。

   中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略突圍的兩個(gè)基本方向

   IBM這個(gè)美國(guó)巨人提出了“隨需應(yīng)變”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，花100億美元來(lái)實(shí)現(xiàn)自己以客戶(hù)為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型，說(shuō)明了客戶(hù)時(shí)代的真正來(lái)臨。所以你要經(jīng)營(yíng)好一個(gè)企業(yè)首先你就要回答憑什么客戶(hù)要選擇你，而不選擇別人？選擇你，你才可以經(jīng)營(yíng)下去。今天是一個(gè)高度生產(chǎn)力的社會(huì)，客戶(hù)面臨很多不同的選擇，他憑什么選擇你的呢？所以我們必須回答這個(gè)問(wèn)題。戰(zhàn)略的一個(gè)重要要素就是讓客戶(hù)選擇你，因?yàn)榭蛻?hù)要在這個(gè)“田”里面分到一大塊，原來(lái)股東是最大塊，現(xiàn)在是客戶(hù)要最大塊的利益，創(chuàng)造價(jià)值的那部分要分給它。

   所以從企業(yè)的核心其實(shí)我們需要這樣做，我們需要完成忠誠(chéng)的客戶(hù)。所以我們今天跟大家要討論的是如何把客戶(hù)變成忠誠(chéng)的客戶(hù)，而不是滿(mǎn)意的客戶(hù)。滿(mǎn)意的客戶(hù)大家都滿(mǎn)意了，今天到你這里滿(mǎn)意不滿(mǎn)意？滿(mǎn)意，明天到你那里滿(mǎn)意不滿(mǎn)意？滿(mǎn)意。兩個(gè)都滿(mǎn)意就沒(méi)有原則了。忠誠(chéng)就不一樣了，忠誠(chéng)只能跟著你，再貴的也跟著你，拉著你的朋友來(lái)到你這里買(mǎi)東西，跟你是朋友。所以我們今天要從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶(hù)，后面會(huì)講到創(chuàng)造藍(lán)海的主要思想，叫轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)客戶(hù)，把客戶(hù)作為你經(jīng)營(yíng)的對(duì)象，而不要把產(chǎn)品作為經(jīng)營(yíng)的對(duì)象，這樣差異化就產(chǎn)生了，客戶(hù)的忠誠(chéng)度就會(huì)產(chǎn)生。

   并且今天的員工也要喊口號(hào)，不能把所有的錢(qián)都被股東賺走，員工還要分一大塊，我們要回答，員工憑什么跟著我們鬧“革命”。所以戰(zhàn)略要?jiǎng)?chuàng)造高度激發(fā)的員工。其實(shí)什么叫人才呢？只要把人的才華部分發(fā)揮出來(lái)就成為人才了，所以人人都可以成為人才。上回香港的一位教授跟我在一起談到一個(gè)故事我覺(jué)得很精彩，他說(shuō)，他的一個(gè)教研室的教授說(shuō)他的孩子不愿意上學(xué)，書(shū)也不愿意讀，大學(xué)也考不上去。那怎么辦呢？我那個(gè)教授朋友就說(shuō)他有什么特長(zhǎng)？“沒(méi)有特長(zhǎng)，就喜歡吃?！毕矚g吃不就是是他的特長(zhǎng)嗎？喜歡吃就發(fā)揮吃的特長(zhǎng)。喜歡吃什么呢？“說(shuō)喜歡吃香腸?！比澜鐭咀?好的香腸在德國(guó)，你把孩子送到德國(guó)去，在德國(guó)學(xué)到烤香腸不就得了嗎？好，這個(gè)教授就把他的孩子送到德國(guó)，最   好的烤香腸店里去學(xué)習(xí)，回來(lái)以后在香港開(kāi)了一個(gè)很好的烤香腸的店。所以教授沒(méi)什么事就到他兒子的店里給他打工了。

   其實(shí)這就是人才，要講高度激發(fā)的人才。你說(shuō)這個(gè)人專(zhuān)門(mén)會(huì)挑別人的毛病，那我們就讓他當(dāng)監(jiān)事不就行了嗎？說(shuō)這個(gè)人特別的摳，那咱們就讓他當(dāng)財(cái)務(wù)不就行了嗎？其實(shí)每個(gè)人都是人才，這個(gè)人口才很好，咱讓他做銷(xiāo)售，讓他做交流不就完了嗎？其實(shí)只要讓他發(fā)揮特長(zhǎng)，都是人才，只不過(guò)看怎么用而已。你不能大摩托當(dāng)小摩托使。

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